У попередній статті ми розглядали які витрати включаються у вартість ремісничих та промислових товарів. Промисловий підхід дозволяє значно здешевити процес виробництва порівняно з ремісничим. Поділ виробничого процесу на елементарні операції та впровадження конвеєрного принципу, спрощення рецептур, автоматизація процесів та висока продуктивність обладнання дозволяють значно знизити величину змінних витрат у вартості продукції. Однак ці переваги стають проблемою промислових товарів. Одна з них це знеособленість праці і необхідність постійного контролю кожного працівника, оплата праці якого прямо не пов’язана з тим, куплять вироблений товар чи ні. Занадто багато людей, які не зацікавлені в якості продукції безпосередньо. Обсяг виробництва також породжує проблему збуту та конкуренцію виробників однотипної продукції. Хоча виробники презентують різні програми лояльності покупців, проте вони стратегічно націлені на необмежене зростання збуту в умовах гострої конкуренції. Тому крім величезних маркетингових витрат, можуть виникати моменти, коли вигоди залучення нових клієнтів можуть бути вищими за задеклароване прагнення зберігати базу лояльних – все визначається прогнозом зростання продажів. Транзакційні витрати, високі маркетингові витрати, втрати викликані надвиробництвом у висококонкурентному середовищі багато в чому нівелюють переваги промислового підходу та можливості здешевлення товарів.
Вартість ремісничих товарів насамперед визначається величиною змінних витрат. Ремісничі товари це не промислові, що виготовлені в кустарних умовах. Принаймні так не повинно бути, і звичайно цього не потрібно прагнути. Це інша ідеологія виробництва – особиста праця, особистий досвід, ініціатива, відповідальність, комунікації. На все це у ремісника має вистачати компетенції, бажання та можливостей – особливо на початку розвитку своєї справи. На початку ремісник обмежений в можливостях зниження вартості продукції при невеликих обсягах реалізації. Потрібно дуже любити свою справу, щоб вирощувати її з нуля і довго отримувати дохід менший за той, який міг би отримати, як найманий працівник, на великому виробництві. Ремісник фізично обмежений можливостях зростання збуту – максимальною кількістю товару, що він може зробити без зниження якості. Правильна стратегічна мета ремісника створити власний ринок постійних покупців. Тому маркетинг має бути спрямований не на збільшення “охоплення”, а на побудову та підтримку правильних комунікацій власної спільноти. У цьому маркетинг не повинен вести до здорожчання товару, це дуже важливо.
Що можна порадити з досвіду як безумовно стратегічно вигідне? Насамперед це правильно визначити принципи ціноутворення. Ціна повинна формуватися за витратним методом плюс запланований прибуток. Будь-які довільні ціни надуті рекламними зусиллями це від лукавого.
Оптові знижки, спроби продаватися в мережах не мають сенсу, оскільки суперечать самій концепції крафтового виробництва. Промокоди та разові акції можуть бути, це залежить від каналів просування – чи не виходить так, що “знижка” не компенсує покупцю збільшення вартості товару внаслідок рекламних зусиль. Якщо мати на меті створення спільноти з власною екологією, то потрібні програми, а не разові заходи.
У нашому співтоваристві такою програмою, наприклад, є Премія ім. Паніковського – покупець, який зробив протягом року покупок на найбільшу суму, отримує набір делікатесів з неодмінним в’яленим гусаком. Це корисно, весело та очікувано – щорічно. І основна програма – бонусна. Постійні покупці повинні мати можливість купити товар за нижчою ціною – адже саме вони й забезпечують можливість зниження ціни при стабільних достатніх обсягах виробництва. У нашому співтоваристві бонусна програма дозволяє знизити вартість товарів для постійних покупців на 7-12 відсотків. Далі бонус може бути збільшений – прогнози поки що вселяють оптимізм). Це також шлях вирішення проблеми оборотних засобів, що особливо актуально при тривалих циклах виробництва – наприклад, рік і більше для деяких м’ясних делікатесів та витриманих сирів. Купуючи товар, покупець оплачує його вартість згідно з прайсом і отримує бонус, який враховується вже за наступної купівлі – віднімається від суми. На частину оплати, що залишилася, також нараховується бонус, який врахується в наступній покупці і т.д. Так виходить, що у продавця формується постійна заборгованість перед покупцями. Фактично покупці кредитують ремісника і фінансують придбання та закладку на визрівання продуктів, які вони куплять у майбутньому. Зі зростанням кількості постійних покупців забезпечується стабільний попит, краще планується виробничий процес, з’являються можливості до подальшого зниження вартості продукції.
У перспективі така спільнота буде ближчою до споживкооперації, а не підприємництва. Якщо ремісник працює переважно для постійного кола замовників з пайовим фінансуванням виробничого процесу, то можна ще заощадити на податках, які нашій державі тут платити нема за що. Інвестуйте у відносини – це вигідно та надійно, якщо ви правильно розумієте їх принципи.